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Tipps zum Immobilienkauf

Finanztipps zum Kauf und Verkauf von Immobilien - Achtung vor dem IKEA-Effekt!

Alles fängt im Kopf an - Lange dauert es nicht mehr bis uns die Frühlingssonne am Morgen begrüßt. Aufbruchsstimmung macht sich breit und mit ihr der wohlbekannte Wunsch etwas Neues zu erleben, die Umstände zu ändern und ganz häufig – endlich wieder den Wohnort  zu wechseln. Leicht geht das jedoch nur selten von der Hand: Jeder der bereits eine Immobilie verkauft oder gekauft hat, weiß wie aufreibend diese Zeit sein kann und so verwundert es nicht, dass Umfragen zufolge dieses Lebensereignis auf der Stressskala knapp unterhalb der Scheidung liegt.

Oft fängt es bereits damit an, dass Käufer und Verkäufer von einem Immobilienwert ausgehen, der erheblich vom tatsächlichen Wert abweicht – und das durchschnittlich um bis zu 8% laut einer 2015 durchgeführten Umfrage Amerikanischer Hauseigentümer.

Dabei sticht deutlich hervor, dass das Eigentum am eigenen Haus oder der eigenen Wohnung ein starker emotionaler Faktor ist, der auch dafür verantwortlich ist, dass Verkäufer ein und dieselbe Immobilie wesentlich teurer bewerten, wenn sie diese verkaufen anstatt zu kaufen. Ein Phänomen das unter der Bezeichnung Endowment Effekt bekannt ist.  

Niemand trennt sich gerne

Wissenschaftliche Untersuchungen zeigen, dass der Grund für dieses Verhalten in einer Verlustaversion liegt, die Verkäufer oft entwickeln. Dadurch wiegt das Aufgeben einer Sache für diese wesentlich schwerer, als die Freude die sie aus dem Gegenwert beziehen. Um dieses Gefühl auszugleichen, ist ein befriedigender Verkauf für viele nur dann möglich, wenn der Käufer mehr als den tatsächlichen Wert abzugelten bereit ist.


Die Forschung bohrte sogar noch weiter nach. Aktuellen Studien zufolge lässt sich der Endowment Effekt auf eine emotionale Bindung zwischen dem Eigentümer und dem Objekt zurückführen. Um dies zu prüfen, setzten Wissenschaftler zunächst eine Gruppe von Menschen negativen Emotionen aus, indem sie ihnen Situationen vor Augen führten, die sie an persönliche Ablehnung erinnerten. Anschließend forderten sie diese auf, einen Verkaufspreis für ein Objekt in ihrem Eigentum festzulegen. Im Ergebnis stellte sich heraus, dass Menschen, die durch solche negativen Erinnerungen in ihrem Selbstwertgefühl verletzt waren, erheblich höhere Verkaufspreise verlangten als jene die nicht auf diese Weise konfrontiert waren. Menschen mit bedrohtem Selbstwertgefühl setzten also ihr Eigentum ein, um sich in ihrer Selbstwahrnehmung erneut bestätigt zu fühlen, was die Theorie bekräftigt, dass unser Eigentum ein Teil von uns ist. Aus diesem Grund überschätzen wir auch häufig den Wert des eigenen Heimes, weil wir uns so stark damit identifizieren.


Besonders Verkäufer mit Vorliebe für DIY, die ihre Freizeit damit verbringen Wände neu zu streichen und Parkettböden zu legen, tendieren oft dazu den Wert ihres Hauses zu überschätzen. Hinzu kommt außerdem der „Ikea Effekt“, also die Tendenz eigenständig geschaffene Sachen als wesentlich wertvoller einzuschätzen, als es objektive Dritte zu tun würden. 

Wer zahlt mehr...?

Finanztipps zum Immobilienkauf und -verkauf

Wichtig ist, dass sich Käufer immer in Erinnerung rufen, dass sie ihr Traumhaus womöglich von jemandem erwerben, der es zu einem Höchstpreis gekauft hat. Laut Untersuchungen der Bank of England tendieren diese Verkäufer dazu ihre Häuser teurer zu verkaufen als jene, die die gleichen Häuser ursprünglich günstiger erwerben konnten. Niemand will schließlich das Gefühl haben, er hätte ein schlechtes Geschäft gemacht. Dieser psychologische Effekt bestätigt sich selbst in Fällen, in denen Verkäufer hypothekenfrei agieren und keinen überhöhten Verkaufspreis zur Abgeltung der nächsten Kaution brauchen.


Für diese Verkäufer ergeben sich daraus zwei mögliche Szenarien: Entweder sie finden eine Person, die bereit ist den hohen Preis zu zahlen oder ihre Immobilie vegetiert ohne passenden Käufer monatelang auf dem Immobilienmarkt dahin. Einen hohen Preis rauszuschlagen ist nicht einfach. Eine Art sich in der Preisverhandlung zu einem guten Deal zu verhelfen, ist die Anchoring-Methode, bei der Menschen ihre Verhandlungsentscheidungen auf Informationen stützen, die sie zu Beginn der Gespräche bekommen.

Wird daher eine Immobilie zu einem hohen Preis angeboten, gehen viele Käufer in ihren Verhandlungen von dieser preislichen Ausgangslagelage aus, was dazu führt, dass sie im Endergebnis mehr zu zahlen bereit sind, als bei einem niedrigeren Startpreis. Trotz der Empfehlung von Immobilienmaklern den Preis niedrig anzusetzen, um mehr Interessenten anzulocken, zeigen Studien deutlich, dass überhöhte Angebote zu höheren Endpreisen führen.

Wenn der Preis den Höchststand erreicht

Falls es nicht schnell gehen muss, empfiehlt es sich mit dem Verkauf bis zum Frühling oder Sommer zuzuwarten. Laut Untersuchungen der US-amerikanischen Immobilienwebsite Zillow neigen Käufer in dieser Jahreszeit dazu, mehr für Immobilien zu bezahlen. Häuser die auf dem US-amerikanischen Immobilienmarkt zwischen der März- und Aprilhälfte verkauft werden, erzielen daher rund zwei Prozent höhere Verkaufspreise gemessen am Durchschnittspreis – das macht einen Gewinn von durchschnittlich rund $ 4000.


Diese Ergebnisse werden durch Untersuchungen der London School of Economics bestätigt. Auch hier wurde festgestellt, dass Immobilienpreise vom Frühling bis zum Sommer ansteigen und das um rund 3% auf dem US Immobilienmarkt und rund 8% in Großbritannien. Die Erklärung liegt auf der Hand: Je besser das Wetter und Tageslicht, desto mehr Käufer haben Interesse an einer Wohnungsbesichtigung, was wiederum die Nachfrage erhöht und den Verkäufern ermöglicht ihre Immobilien zu höheren Preisen zu verkaufen. Wer klug kaufen will, sollte sich daher warm anziehen und im Herbst oder Winter auf die Suche gehen.

So vielfältig die Gründe für einen Umzug sein können, immer empfiehlt es sich eine Übersiedlung in eine teure Gegend zu reflektieren. Nach der Theorie des sozialen Vergleichs ergibt sich der Wert, den wir Sachen in unserem Eigentum zuschreiben aus dem Vergleich mit Sachen, die in fremdem Eigentum stehen. Der Verhaltensökonom George Loewenstein beschrieb gemeinsam mit seinem Team das Verhalten von Menschen, die, in der Hoffnung ihren gesellschaftlichen Status zu steigern, in eine begehrte Gegend gezogen waren. Das Ergebnis war überraschend. Bereits nach kurzer Zeit fingen diese Menschen an sich mit ihren wohlhabenderen Nachbarn zu vergleichen, was rasch in negative Gefühle von Minderwertigkeit umschlug.

Aus diesem Grund lohnt es sich daher immer zu hinterfragen, ob das Gras auf der andren Seite so viel grüner sein wird wie man annimmt. Manchmal muss man einfach dem Bauchgefühl folgen und sich dort niederlassen, wo man sich am wohlsten fühlt.

Finanztipps zum Immobilienkauf und -verkauf

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Autorin: Sophie Freeman
Übersetzer: Oskar Stoklosa
Quelle: eZonomics

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